Uma das coisas mais curiosas da profissão de projetista/vendedor de móveis planejados é que a grande maioria dos profissionais são oriundos de arquitetura, design se interiores ou mesmo se interessa por projetos. Acontece que no início de suas carreiras eles já se deparam com um dilema importante: Essa atividade requer conhecimentos de…VENDAS!! Até aí tudo bem, senão por um pequeno detalhe: Profissionais que são ótimos em projetos geralmente têm sérias dificuldades em vendas!! Ainda, muitos não GOSTAM de vender.

Por experiência própria, nunca tive amores pela venda, pois nunca me julguei um “vendedor” , daqueles que vendem até gelo para esquimó. Ao contrário, meus argumentos sempre foram os projetos que modéstia à parte sempre me ajudaram nessas questões.

Somente depois de um tempo descobri que a tarefa de vender poderia ser aprendida. E mais, poderia ser compreendida da maneira que nós, projetistas, mais gostamos: Como passo-a-passo, da forma mais clara e tangível possível.

Isso tudo abriu minha cabeça e fez com que eu aplicasse diretamente no meu dia-a-dia  de projetos e apresentações. Esse método conheci através de um profissional do mais alto calibre, em um seminário para turmas do ramo de móveis. Além de palestras e treinamentos, ele ainda tem vários livros a respeito que recomendo todos. Trata-se de Eduardo Ferraz.

E ele nos traz alguns chamados motivadores de compra, que todas as pessoas têm na hora de comprar algo. Trago-os abaixo, com um breve exemplo aplicado ao mobiliário planejado.

1. Obter lucro: Imagine um cliente que queira mobiliar um  apartamento para investimento… o benefício a ser explorado aqui é o do custoxbenefício, com o objetivo de o investimento dele ser o menor possível para assim lucrar depois com os aluguéis.
2. Evitar perda: Um cliente que chega na loja e fica claro que ele não gosta de coisas caras que soem como “desperdício de dinheiro”. Nestes casos, o benefício seria apontar itens que com baixo investimento atenderiam a demanda dele, inclusive sob aspectos de possíveis depreciações, etc. Um exemplo disso são ferragens mais baratas  mas que fazem praticamente a mesma função que as mais caras.
3. Evitar dor: E aquele cliente que já chega falando das experiências ruins com outras fábricas e lojas, que seus projetos viraram uma verdadeira novela, as execuções eram pesadelos? Para estes, o apontamento é no excelente serviço e de garantias quanto a isso, que tudo será projetado, pedido e montado nos prazos prometidos.
4. Sentir prazer: Esse motivador de compra serve para aqueles clientes que sempre tiveram um sonho, de montar um ambiente especial para eles. Desde uma simples cozinha ou uma sala completa de cinema e jogos, o benefício a ser trabalhado aqui é o quanto ele poderá desfrutar do sonho dele, passando por todas as etapas que antecedem a execução, desde as escolhas dos acabamentos até a montagem. O quanto sua empresa poderá entregar de diferenciais para que toda a expectativa dele seja atendida.
5. Aprovação Social. Esse nem precisa falar muito. Vivemos em um mundo onde certos produtos se vendem sozinhos, pois são alvos de profundos desejos. Que os digam Ferrari, Rolex,Apple. Para estes clientes, o diferencial aqui é sua marca e o quanto os ambientes deles serão agregados de valor para o prazer dele.
6. Auto-realização. Imagine um cliente já bem sucedido e que praticamente tem tudo o que precisa. Normalmente esse cliente busca dar de presente algo para alguém . Pode ser um pai comprando um mobiliário para a filha que vai casar, ou mesmo uma sala nova para  esposa. O benefício a ser trabalhado aqui é o quanto os seus produtos e serviços farão com que aquele presente será lembrado para sempre por todos os envolvidos.

Desta forma, ficou um pouco mais fácil descobrir o por quê os seus clientes entram nas lojas querendo comprar móveis? Acho que sim!

Gostou dessa dica? Então que tal curtir e compartilhar com teus amigos?

Forte abraço,

Anderson Angeoli